Entrevue avec Jacques Voyer, Vice-Président Marketing chez Carver Technologies de Montréal.
Carver Technologies développe, commercialise et implante la gamme de progiciels UMANA qui automatisent les opérations des départements de ressources humaines et de la paie dans les entreprises de 150 employés et plus.
Question : d’après vous, le plus grand défi de marketing pour les PME de technologie est-il dans l’établissement d’une stratégie gagnante ou dans l’exécution de cette stratégie?
Réponse : Évidemment, les 2 aspects sont très importants. Il faut cependant mentionner qu’une fois établie, la stratégie « gagnante » doit être respectée et doit se refléter dans toutes les activités marketing que l’on déploiera durant plusieurs mois avec des ressources limitées. Comme la PME de technologie a peu de ressources, celles-ci ne peuvent pas se dédier à l’exécution de la stratégie marketing. Le défi est d’établir une stratégie qui permettra d’atteindre les objectifs avec le minimum d’effort et le maximum d’impact. Ce n’est pas difficile d’établir une stratégie que l’on espère gagnante, il s’agit de le vouloir et de prendre quelques jours pour l’établir. Ce qui est plus difficile c’est d’avoir la discipline, la régularité et le temps de l’exécuter à travers les opérations et les urgences qui caractérisent la PME.
Question : selon votre expérience, quel est le moyen de marketing Web qui donne les meilleurs résultats en termes de ROI, les envois de courriels, l’optimisation de recherches (SEO), les mots-clefs Google (AdWords) ou les annonces Web?
Réponse : Aucune, mais la combinaison dosée de tous ces moyens. Selon mon expérience, il faut déterminer ce que l’on recherche comme résultat. Dans notre cas, nous désirons être informé de tous les projets d’informatisation de la gestion des ressources humaines et paie dans les entreprises du Québec et de l’Ontario afin d’être considéré comme fournisseur potentiel. J’utilise modérément tous les outils mentionnés, voici comment je vois chaque moyen marketing :
- Les envois de courriels : l’efficacité de l’envoi de courriels est directement proportionnelle à la qualité de la base de contacts que l’on bâtit et maintien, la base de données doit être bien segmentée pour adapter le message à chaque cible. Dans notre cas, celle-ci ne comprend pas uniquement des prospects, elle comprend d’autres audiences telles des consultants, des médias, etc. Les envois ne doivent pas être trop fréquents, ils doivent contenir de l’information pertinente, ça ne doit pas être un «speach de vente». Pour nous la base de données est commune à l’entreprise, elle contient les suspects, les prospects, et les clients, les appels de services, etc… Tout est conservé.
- Mots-clefs Google : À utiliser avec modération, la facture peut devenir salée rapidement. J’utilise des mots clés (ou plutôt des expressions clés) qui décrivent spécifiquement ce que je commercialise. Il y a dans chaque expression le mot « logiciel » ex : logiciel paie, logiciel ressources humaines. Seulement l’expression « ressources humaines » génère trop de clic. Ce n’est pas important d’avoir beaucoup de clic, il faut des clics de gens qui cherchent ce que l’on vend.
- L’Optimisation de recherches (SEO) : Nous avons appliqué les conseils de base à notre site afin de le rendre performant. Nous l’améliorons sans arrêt. La navigation doit être facile pour fournir rapidement l’information spécifique que les gens recherchent. Il nous faut ajouter du contenu régulièrement pour le maintenir vivant et de rester sobre dans le style.
- Annonces WEB : j’expérimente présentement une communication WEB mensuelle d’une association du domaine Rh/Paie et la réponse à ce jour est excellente. Il faut que l’outil retenu vise toujours directement et exclusivement notre clientèle cible.
Question : j’ai remarqué que vous utilisez le réseau LinkedIn pour publiciser un programme de référencement de prospects. C’est innovateur, pouvez-vous en parler un peu et nous dire si vous obtenez des résultats intéressants?
Réponse : Nous avons publié notre programme de référencements sur cet outil, car il me semble pertinent de le faire sur un site de réseautage. Comme je le mentionnais plus tôt, je cherche à connaître tous les projets d’informatisation en ressources humaines et paie, pour ce faire, il faut encourager nos contacts à garder l’œil ouvert. LinkedIn est un excellent outil pour nous.
Question : pour finir, on entend souvent dire que le Web a tué l’industrie des foires commerciales (trade shows), avez-vous cessé complètement d’y participer, êtes-vous plus sélectifs ou bien est-ce un discours grandement exagéré?
Réponse : Je pense que le Web a peut-être tué les foires commerciales « généralistes ». Certaines foires spécialisées fonctionnent encore très bien. Il y a moins de visiteurs, mais ces derniers sont plus sérieux. Je suis effectivement plus sélectif. Il faut que la foire s’adresse directement à ma clientèle cible. Je ne participe plus aux foires informatiques (il n’en reste plus au Québec d’ailleurs). Je participe aux foires intégrées à l’intérieur des congrès. Dans mon cas, les foires pertinentes attirent exclusivement les professionnels des ressources humaines et de la paie.
Un grand merci à Jacques Voyer pour avoir accepté de partager son expérience en marketing B2B.
