Quel est votre différenciateur?
L’élément clef du « Elevator Pitch », le différenciateur, c’est simplement la raison pour laquelle vos clients font affaire avec vous et non avec vos concurrents. Non seulement votre entreprise se doit de se différencier, mais chacun de vos produits ou services doit pouvoir afficher sa différence.Rappelez-vous, les clients achètent des différences, pas des similarités!
Je suis toujours fasciné d’écouter des entreprises se présenter en expliquant ce qu’ils font… comme les autres! Comme client, on veut savoir ce qui est unique, pas ce qui est pareil. Évidemment, comme pour bien des choses, il est plus facile de le dire que de le faire.
Le gros problème est que dans le monde hyper-compétitif de 2010, les innovations ont peu de chance de demeurer exclusives longtemps. Naturellement, si vous avez créé une percée technologique protégée par un brevet, vous avez un avantage indéniable, mais encore faut-il que cette différence apporte un bénéfice réel. Une des récentes promotions d’Amazon pour sa tablette Kindle vantait l’amélioration de la vitesse pour tourner les pages des livres électroniques… Pas très fort, disons.
Amazon s’est d’ailleurs ressaisi très rapidement et a publié une publicité compétitive avec le iPad d’Apple ou elle montrait que le Kindle fonctionnait même en plein soleil (pas le iPad) et coûtait moins cher (le clin d’œil exact était même moins cher que des lunettes de soleil). Hop, deux différenciateurs pour le prix d’un.
Justement, attention au « je suis différent parce que moins cher ». Il sert très bien Walmart mais peut s’avérer dangereux dans bien des cas. Placé en différenciateur secondaire comme l’a fait Amazon est percutant, mais son utilisation inconsidérée peut aussi jouer des mauvais tours à votre image ou saboter vos messages de qualité. J’y reviendrai dans un prochain article.
Attention aussi aux affirmations gratuites, il faut pouvoir prouver vos dires. Rogers vient de faire l’objet de poursuites pour s’être déclarée plus fiable que ses concurrents sans aucune preuve concrète.
Vous, êtes-vous capable de prouver votre différence?
Photo Flickr par pshutterbug
