Le Cold-Call, une tactique actuelle ou dépassée ?
Un débat sur le sujet a généré beaucoup d’interactions sur le réseau LinkedIn récemment. Quelques personnes voient le cold-call comme une méthode très inefficace dans un monde ou le Web et les réseaux sociaux permettent d’initier des relations plus significatives. Mais pour la majorité des intervenants, un vendeur se doit de maîtriser les techniques de cold-calling pour réussir.
En fait les tenants des deux points de vue ont raison. Tout dépend de la position de l’entreprise, des produits ou services qu’elle doit vendre et de ce qu’on entend par « cold-call ».
Il est tout à fait exact que certaines organisations ont banni avec succès les campagnes d’appels sortants. Si votre firme est dans un marché niché précisément et que votre produit ou service est fortement différencié, un bon travail sur le Web, incluant un site bien construit, un référencement Google de qualité et des campagnes Web (Google Adwords ou autres) peuvent générer suffisamment de prospects pour alimenter vos ventes. Vous avez encore besoin de représentants, mais ils travailleront sur la qualification et le suivi des appels entrants, zéro cold-call.
Malheureusement, toutes les firmes ne peuvent pas en dire autant. Pour attirer l’attention des acheteurs potentiels dans un monde qui déborde d’offres, la sollicitation est encore nécessaire. Certes, des campagnes de marketing direct peuvent être effectuées, mais même en utilisant le Web, les courriels, les envois postaux et les réseaux sociaux, il faut dans la plupart des cas faire des appels de sollicitation. Par contre, il faut bannir les techniques de « call-for-dollars » à l’ancienne : prendre les pages jaunes et appeler au hasard consomme énormément de ressources et produit des résultats minables.
Il est important de cibler les prospects avec précision et d’obtenir un maximum d’informations avant de commencer. Ensuite, vous pouvez préparer le terrain avec des envois personnalisés qui seront suivis d’appels téléphoniques. Personnellement, je qualifie ces appels de « warm-calls » mais, malgré tous les efforts de préparation, vos représentants ont quand même besoin de maîtriser les techniques de cold-calling, car vos interlocuteurs sont très sollicités. Ils sont donc réticents à écouter un autre pitch d’un autre vendeur. Lorsqu’elles sont bien effectuées, ces campagnes multi-modes génèrent d’excellents résultats. Une étude récente de la firme Aberdeen a montré que dans les organisations les plus performantes, 84% des représentants de ventes internes atteignent leur quota.
Êtes-vous performants?
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